相手の心をつかみたい ―秘密めいた、ここだけの話を打ち明ける―

 商談をスムーズに進めるためには、なにより相手に好かれることが肝心である。とはいうものの、実際には交渉相手が苦手なタイプというケースは往々にしてある。そういうときは、なかなか相手からも親近感を持ってもらえないことが多い。

 こんなときに使える便利な言葉を紹介しよう。それは、「ここだけの話ですが」という一言だ。話の前にこのワンフレーズを加えるだけで、抜群の威力を発揮する。親近感を抱かせたい相手には、「ここだけの話ですが」と切り出してから会話をはじめてみるのだ。たとえば、「ここだけの話ですが、じつはいま我が社で業界初の製品を開発しているんです」というように使ってみる。この「ここだけの話ですが」という言葉には、相手との間に二人だけの秘密を共有しているという状況を演出する効果がある。こうして、意図的に相手にある種の共犯関係を感じさせることで、親密さを築くのである。

 この話法で話しかけられた取引先の相手は、秘密を打ち明けてくれるほど自分を信用してくれているのかと感じて、自尊心をくすぐられる。さらに、秘密めかしたこちらの態度に、相手は好奇心をかき立てられもする。それゆえに、「重要な」情報をもたらしてくれたあなたに対して、親近感を抱きやすくなるのである。秘密を共有した関係は、意外に強い結びつきを持つ。先にも述べたが、とくに日本人は集団への帰属意識が強いから、このような仲間意識をくすぐられる言葉にとても弱い。そのため、一度こうした関係を築いておけば、その後の商談にも好影響を与えるといえる。

 もちろん、「ここだけの話」の内容が、本当に「ここだけの話」であればそれに越したことはないが、そうでなくてもかまわない。話の内容がどうであれ相手の自尊心に訴えかけることができたら、勝負はこちらのものなのだ。とはいえ、「ここだけの話」を連発しすぎると、かえって口の軽い人間なのかと不信感を抱かせてしまうおそれもある。効き目が強いぶん、その使用は適度にした方が良い。

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