不利な内容の依頼を承諾させたい ―「もし私があなただったら」と言って説得する―

 親身になって自分のことを考えてくれる人は貴重な存在だ。そんな人のアドバイスなら、少々耳の痛い忠告であってもつい受け入れてしまうのではないか。

 もし、あなたが断られる可能性の高い依頼を相手にのませたいのなら、こうした心理を利用しない手はない。具体的なテクニックとしては次のような説得法が有効である。

 それは、「私があなただったら」というフレーズを使って説得する方法だ。たとえば、手間ばかりかかってそれほど成果が期待できず、誰も引き受けたがらないプロジェクトのリーダーを部下に命じなければならない場合。引き受けるのをためらっている彼に対して上司は、「私が君の立場だったら、今後の自分の成長のために引き受けると思うな。すぐに評価にあらわれないとしても、長期的に考えれば絶対にプラスになるはずだ」と説得するのである。

 ただ単に、「すぐに評価にあらわれないとしても、長期的に考えれば絶対にプラスになるはずだ」と説得されたときと、ずいぶん印象が違うのではないか。「私があなただったら」と言われた相手は、「ああ、この人は我がことのように私のことを考えてくれている」と思い込んで、従順になってしまう傾向がある。

 こうした「私があなただったら」という仮定法は「イエス・イフ法」と呼ばれ、有効な説得法としてビジネステクニックなどで実際に使われる場合も多い。それに続く内容が、たとえ本人にとって不利な話でも、相手は「自分のためになるのだ」と思い込んで、素直に聞き入れるようになる。こんな簡単な一言を添えるだけで、相手への思いやりを印象付けることができる。

 同じ内容を伝えられるのでも、相手の受け取り方はずいぶんと違ったものになるのである。

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